Vyjednávání o výhodě

O vyjednávání v kostce

Vyjednávání. Bez ohledu na to, kdo jste, vyjednávání budete téměř jistě muset absolvovat jak v práci, tak v životě. Ať už jde o vyjednávání se šéfem o nové smlouvě, s prodejcem na přeplněném tržišti nebo s obchodním partnerem při zahájení nového podnikání; situace, která bude vyžadovat vyjednávání, může nastat kdykoli.

Vyjednávání však může být nebezpečným prostředkem. Někdy se dostanete do slepé uličky a slibná dohoda bude rozcupována a smetena ze stolu. Někdy budete čelit bezohledným podvodníkům, kteří se z vás budou snažit vyždímat každou korunu. Jindy se budete zamýšlet nad vlastními morálními normami, když budete přemítat o tom, zda někoho podvést, abyste získali lepší nabídku.

Tyto kapitoly ukazují, jak postupovat ve spoustě různých situací při vyjednávání. Poučíte se od mistrovských vyjednavačů, od slavného bankéře J. P. Morgana až po Akia Moritu ze společnosti Sony. Budete-li se řídit jejich radami, zjistíte, že vyjednávat o lepších obchodních podmínkách se může naučit každý.

Přijetí svých silných stránek zlepší vyjednávací proces

Jedno dánské lidové rčení říká: „Musíš péct z mouky, kterou zrovna disponuješ.“ Jinými slovy, využijte to, co máte k dispozici, místo abyste si přáli něco jiného. Je to zásada, kterou je dobré mít na paměti, když je potřeba usednout k jednacímu stolu.

Každý vyjednává jinak, a to jak v podnikání, tak v životě. To není žádné překvapení, protože každý z nás oplývá jinou mírou soutěživosti. 

Vezměte si například Steva Rosse. Založil společnost Warner Communications a později byl generálním ředitelem společnosti Time Warner. Jednoho dne hrál Ross ve firemním letadle společnosti Warner karetní hru kanastu. Poslední hru před přistáním letadla prohrál, ale místo aby se vzdal, nařídil pilotovi, aby pokračoval v kroužení nad letištěm, dokud nevyhraje. Nebylo to nic neobvyklého – Ross často přenášel tuto úroveň intenzivní soutěživosti do svých obchodních jednání.

Na opačném konci spektra stojí populární americký moderátor talk show Larry King. Uprostřed Kingovy kariéry se jeho agent snažil zmanipulovat majitele CNN Teda Turnera, aby Kingovi výrazně zvýšil plat. Záměrem bylo vyhledat nabídky lepších platů od jiných televizí a pak je použít jako páku na Turnera při vyjednávání o smlouvě. Uprostřed vyjednávání však King Turnerovi řekl, že zůstane v CNN a přijme jen mírné zvýšení platu. Tvrdé vyjednávání prostě nebylo v jeho povaze.

V podstatě milý člověk, jako je Larry King, se těžko bude chovat jako agresivní hochštapler. A podobně, pokud jste vysoce soutěživý, jako Steve Ross, těžko budete působit jako lehce spolupracující typ. Proto je důležité, abyste byli věrní své vlastní povaze; jinak bude vaše vyjednávací strategie nesourodým zmatkem. Navíc lidé autenticitu rozpoznají a respektují.

Nejste přirozeně asertivní člověk? No, nemusíte předstírat, že jste jako Steve Ross, abyste byli skvělým vyjednavačem. Měli byste využít své konkrétní silné stránky. Mezi ně může patřit schopnost pozorně naslouchat druhé straně a pochopit, jak se její potřeby shodují s vašimi. Nebo možná máte talent najít dohodu, která bude vyhovovat všem. A pokud jste náhodou od přírody soutěživí, vytvořte si na základě této vlastnosti strategii. 

Když pomineme přirozenou povahu, existuje několik obecných rad, které si mohou osvojit všichni vyjednavači. Uvedeme je v následujících kapitolách. 

Nejlepší vyjednavači jsou optimističtí

V roce 1955 vyvinula malá japonská společnost nový výrobek: miniaturní tranzistorové rádio za 29,95 dolarů. V Japonsku se těšilo velké oblibě, ale energický šéf společnosti Akio Morita se nespokojil jen s domácím úspěchem. 

Morita měl od svého výrobku velká očekávání. Chtěl malé tranzistorové rádio uvést na největší světový spotřebitelský trh, do Spojených států. Jméno Moritovy malé společnosti? Sony.

Akio Morita si byl jistý, že se společnost Sony jednoho dne stane známou značkou, a vydal se do New Yorku, aby zjistil, zda by mohl svým novým přístrojem zaujmout potenciální prodejce. Zpočátku se setkal se skepticismem. Jak Morita později vzpomínal, mnoho amerických společností nedokázalo pochopit, co je na rádiu zajímavého. „Všichni v Americe,“ řekli mu, „chtějí velká rádia.“

Nakonec však vytrvalý Morita přitáhl zájem společnosti Bulova, jedné z nejuznávanějších značek v oblasti elektroniky té doby. Bulova souhlasila s nákupem 100 000 tranzistorových rádií Sony pod jednou podmínkou – na výrobku bude uvedeno jméno Bulova, nikoli Sony. 

To byla vlastně běžná obchodní praxe a nabídka slibovala obrovské zisky. Morita však odmítl. Nákupčí společnosti Bulova byl ohromen. Řekl Moritovi, že slavná značka Bulova vznikala více než 50 let. Proč toho nevyužít, když o společnosti Sony nikdo ani neslyšel? Morita klidně odpověděl: „Slibuji vám, že za padesát let bude naše jméno stejně slavné, jako je dnes jméno vaší společnosti.“ Zbytek příběhu je již dobře znám: Společnost Sony získala skromnější nabídku od jiného amerického distributora – který zachoval logo Sony na rádiu – a stala se světově proslulou značkou.

Moritův příběh nám ukazuje, že nejlepší je vstupovat do jednání spíše s optimistickým očekáváním než s cílem. Rozdíl? Cíl je abstraktnější ambice, zatímco očekávání je něco, o čem si myslíme, že toho můžeme rozumně dosáhnout. 

U jednacího stolu dodává očekávání vašim prohlášením přesvědčivost. Víra, že to, co požadujete, je vzhledem k dostupným skutečnostem rozumné, je silnou motivační silou, díky níž máte mnohem větší šanci uspět. A čím více průzkumů a přípravy provedete, tím jistější si můžete být, že vaše očekávání je oprávněné a legitimní. 

Akio Morita očekával, že se společnost Sony rozroste do dnešní podoby. Poté, co viděl úspěch tranzistorového rádia v Japonsku, pochopil jeho plný potenciál na velkém spotřebitelském trhu. Když stejně jako Morita vnesete do jednání očekávání, budete naprosto přesvědčení, že to, co požadujete, je oprávněné.

Normy jako páka k vyjednávání

Řekněme, že jste vedoucí pracovník v ošetřovatelství, který se účastní jednání o rozpočtu v nemocnici, kde pracujete. Hledáte peníze na nábor dalších sester, ale konkurence v boji o finanční prostředky je tvrdá.

Abyste v jednání uspěli, musíte apelovat na to, o čem si samy rozhodující osoby myslí, že je v nejlepším zájmu nemocnice. Jinými slovy, budete muset apelovat na normy, které daná nemocnice respektuje.

Všichni respektujeme určité normy. Nejzřetelnější jsou zákony, což jsou normy, které drží společnost pohromadě. Existují však také interní normy – tedy filozofie podniku nebo kodex chování, které platí pouze v určitém kontextu. 

Vzpomeňte si na naše jednání o nemocnici. Řekněme, že vedení nemocnice dalo jasně najevo, že jejich normou číslo jedna pro nemocnici je kvalitní péče o pacienty. Tím se z ní stává norma, kterou můžete použít při argumentaci pro větší počet sester. Shromážděte tedy ty správné údaje a zajistěte, aby váš požadavek na rozpočet odpovídal prioritě nemocnice, kterou je péče o pacienty. Vlastní normy rozhodujících osob je pak zavážou ke schválení vaší žádosti. 

Mahátma Gándhí použil tuto taktiku ve zcela jiném kontextu. Po studiu práv odcestoval Gándhí do Jihoafrické republiky, aby se zasadil o práva tam žijících Indů. Krátce po příjezdu byl vyhozen z vagonu první třídy jen kvůli svému etnickému původu, což bylo na základě tehdejšího rasistického zákona legální. Tento incident ho hluboce zasáhl.

Aby zákon zpochybnil, rozhodl se proti němu použít vlastní normy jihoafrické správy. V té době jedna společenská norma nařizovala, že dobře oblečení a dobře vychovaní lidé by měli mít možnost cestovat první třídou. Gándhí se tedy elegantně oblékl a domluvil si schůzku, aby si koupil jízdenku do první třídy. Přednosta stanice díky tomuto oblečení považoval Gándhího za někoho ze své společenské vrstvy a jízdenku mu prodal.

Ve vlaku seděl Gándhí vedle elegantně oblečeného Angličana. Když přišel výběrčí jízdenek a pokusil se Gándhího vyhodit z vagonu první třídy, Angličan jeho jménem protestoval. Koneckonců souhlasil s normou, že dobře oblečení a dobře vychovaní lidé cestovat první třídou mohou, a viděl, že Gándhí této normě odpovídá. Gándhí zůstal na svém místě a cestu vlakem dokončil.

Ať už jde o politický aktivismus, nebo o spor v zasedací místnosti, jakmile identifikujete normy, které jsou ve hře, máte k dispozici osvědčenou a účinnou taktiku.

Udržujte férové vztahy

Jedno keňské přísloví říká: „Zanech dobrou pověst pro případ, že se vrátíš.“ Při aplikaci na obchodní vztahy to znamená čestné a velkorysé jednání. Jednoduše řečeno, pokud se budete k lidem chovat slušně, budou se oni chovat slušně k vám.

To, že máte možnost někoho využít, neznamená, že byste to měli udělat. Koneckonců, velkorysost často plodí další velkorysost a dobrý vztah může být pro obě strany cenný dlouho do budoucna. To byl jistě případ obchodního přátelství mezi bankéřem J. P. Morganem a magnátem Andrewem Carnegiem.

Během finanční krize v roce 1873 Carnegie zoufale potřeboval hotovost, aby mohl dostát svým závazkům. Morgan vycítil příležitost, oslovil Carnegieho a zeptal se ho, zda by neměl zájem prodat svůj podíl ve společnosti, kterou vlastnil s rodinou Morganových. Zoufalý Carnegie souhlasil: rád svůj podíl prodá za přiměřenou cenu, kterou odhadoval na přibližně 60 000 dolarů. Morgan souhlasil a obchod byl uzavřen.

Následujícího dne Carnegie zavolal Morganovi, aby si vyzvedl své peníze. Místo 60 000 dolarů mu však Morgan předal 70 000 dolarů – o 10 000 dolarů více, než se dohodli. Carnegie se prý spletl v tom, kolik mu Morgan dluží; částka byla vyšší, než si myslel. Toto gesto na Carnegieho silně zapůsobilo. Od té chvíle oba muži navázali přátelský a obchodní vztah, který se jim vyplatil v podobě částek, jež toto malé gesto později vysoce převyšovaly. 

Důležité na vztahu Morgana a Carnegieho bylo, že byl oboustranný. Vzájemnost je nezbytnou součástí rozvoje dobrého vyjednávacího vztahu. Při vyjednávání tedy udělejte krok – a pak počkejte, až druhá strana odpoví, než uděláte krok další. 

Pamatujte také, že skutečná reciprocita není nevyvážená; nenechte se od druhé strany zlákat malými dárky k mnohem větším ústupkům. Velkorysí a ochotní lidé jsou často vmanipulováni do ústupků, i když je nepotřebují, protože se cítí být nuceni reagovat. Je to podobné, jako když vás na ulici osloví podvodník a chce po vás peníze výměnou za drobnou službu. Cítíte se povinni mu zaplatit. Na podobné podvodníky si dejte pozor i ve světě vyjednávání – v kanceláři generálního ředitele je najdete stejně často jako na ulici.