Vytvořeno k prodeji

Příprava na prodej firmy

Pokud jste podnikatel s malou firmou v oblasti služeb, možná sníte o tom, že jednou svou firmu prodáte. Co tedy můžete udělat pro to, abyste svou firmu strukturovali a připravili ji na úspěšnou akvizici, která vám zajistí co nejlepší cenu?

Obchodní úspěch spočívá ve specializaci na jednu službu. Řekněme, že jste podnikatel, který právě zahájil podnikání v oblasti služeb, například v oblasti designu. Jak ji můžete učinit úspěšnou? Měli byste se soustředit na jednu službu, nebo přijmout jakýkoli obchod, který můžete získat – dokonce i nabídky vyžadující služby, které nejsou vaší specializací?

Někteří lidé by přijali každou nabídku. Ale to není správná strategie pro dlouhodobý úspěch. Zde je důvod: Zaměření na jednu službu umožňuje klientům vidět hlavní silné stránky společnosti. Díky tomu se na vás budou obracet s konkrétními problémy, které dokážete vyřešit lépe než kdokoli jiný.

Když klienti nemohou jít k jiným firmám, aby získali stejně kvalitní služby, máte možnost vyjednat vyšší ceny. Navíc, když jsou výsledky dobré, klienti vás budou doporučovat. Díky ústnímu doporučení získáte nové zakázky.

Zde je příklad: Alexova firma dříve plnila širokou škálu požadavků – návrhy brožur, copywriting a optimalizace pro vyhledávače. Na radu přítele se Alex rozhodl soustředit na navrhování log. V této práci vynikal a jeho klientům se produkt líbil. Díky tomu se Alex stal špičkovým designérem logotypů.

Specializace má ještě jednu výhodu: umožňuje vám najmout ty nejlepší lidi pro danou práci. Proč? Firmy, které poskytují více služeb, musí najímat odborníky na různé oblasti. Menší firmy si nemohou dovolit najmout tolik odborníků. Místo toho najímají univerzální pracovníky, kteří vykonávají různé úkoly. Protože se však zaměstnanci nesoustředí na jeden obor, nemohou poskytovat nejlepší možný produkt. Kvalita se nikdy nevyrovná tomu, co produkují jiné firmy, které mohou zaměstnávat odborníky.

Naštěstí existuje řešení pro menší firmy: díky specializaci mohou zaměstnat několik odborníků v jedné oblasti. Specializace pomáhá vaší firmě produkovat vynikající práci, což vám dává lepší pozici při vyjednávání s klienty.

A co je možná ještě důležitější, vaše společnost bude fungovat hladce bez přílišného dohledu z vaší strany, protože každý bude zodpovědný za samostatné úkoly.

Dlouhodobý úspěch

Chcete-li dosáhnout dlouhodobého úspěchu, vybudujte firmu, která může fungovat i bez vás.

Když začínáte podnikat, je přirozené, že cítíte vlastnictví. A když je firma mladá, zakladatel se často podílí téměř na všech aspektech jejího fungování. Aby však firma rostla, neměli by si ji zákazníci spojovat výhradně s jejím zakladatelem.

Co se stane, když se jako zakladatel tímto způsobem „stanete firmou“? Při zakládání podniku nesete veškerá rizika, takže je pochopitelné, že budete chtít mnohé aspekty provozu zvládnout sami. Možná si myslíte, že je to nejlepší způsob, jak zajistit, aby vaši zaměstnanci nedělali chyby.

Setkáváte se tedy s každým klientem a dohlížíte na všechna finanční jednání. Výsledkem je, že si vaši klienti zvyknou o všem s vámi mluvit osobně. Zastupujete pro ně celou společnost.

Tento přístup však povede k problémům. Až se seznam klientů společnosti rozroste, nebudete schopni firmu efektivně vést.

Pokud budete veškerý čas trávit s klienty, nebudete se moci soustředit na vytváření strategií dalšího růstu. Pravděpodobně nebudete mít čas řídit zaměstnance nebo se soustředit na takové věci, jako je financování.

Například Alex, náš návrhář loga, se potýkal s napjatým časovým harmonogramem, protože se s každým klientem setkal osobně. V důsledku toho neměl čas sednout si se zaměstnanci a probrat s nimi konkrétní potřeby každého zákazníka. A protože zaměstnanci nepřizpůsobují svou práci každému klientovi, ztratila Alexova společnost spoustu času, když se práce musela znovu a znovu upravovat.

Navíc vzhledem k tomu, že se Alex musel účastnit každé schůzky, bylo pro něj obtížné odjet na dovolenou nebo si vzít v práci volno.

Jak vidíte, ačkoli je pro zakladatele důležité mít přehled o obchodních aktivitách, každodenní provoz by měl fungovat bez problémů sám o sobě. V jistém smyslu by měl být zakladatel společnosti nahraditelný.

Najměte si dva obchodníky

Jak se říká, vše se odvíjí od výsledku. Solidní prodejní tým je tedy pro vaši firmu klíčový. Protože mít zaměstnance, kteří se věnují prodeji, nejenže generuje peníze, ale také uvolňuje zakladatele, aby firmu skutečně vedl.

Je nezbytné vytvořit prodejní tým složený z lidí, kteří rozumí vašim službám, protože reprezentují firmu navenek. Jak toho dosáhnete? Najměte více než jednoho prodejce.

Důvody jsou dva: Za prvé, zdravá vnitřní konkurence motivuje zaměstnance k co nejlepší práci. Tím, že mezi sebou budou soutěžit o provize, budou generovat více obchodů.

Za druhé, tím, že máte více prodejců, minimalizujete riziko pro případ, že někdo onemocní nebo se přestěhuje někam daleko.

I menší firmy by měly mít alespoň dva dobré prodejce, kteří rozumí tomu, jak prodat konkrétní službu.

Najít takové lidi může být složité: například pokud nabízíte standardizovanou službu, potřebujete lidi, kteří jsou dobří v prodeji výrobků, nikoli služeb.

Vezměme si případ Alexe, který se chce specializovat na návrh loga. Jedná se o službu, ale on ji chce prodávat jako produkt se standardním postupem – to znamená, že jeho společnost při výrobě každého loga postupuje podle stejných kroků. V důsledku toho potřebuje zaměstnance, kteří jsou dobří v prodeji výrobků.

Zkušení prodejci služeb obvykle spoléhají na konzultativní prodej. To znamená, že kladou spoustu otázek, aby zjistili, co klienti potřebují. V důsledku toho od nich klienti očekávají individuální řešení jejich problémů.

Pokud však chcete prodávat standardizované služby, nemůžete produkt přizpůsobit každému obchodu.

A právě zde přicházejí na řadu prodejci produktů: Tito pracovníci mohou ovlivnit zákazníka a přesvědčit ho, že standardní balíček produktů je dokonalým řešením. a to je přesně potřeba pro prodej standardizované služby.

Jakmile tedy budete mít hladce fungující firmu, která může být v provozu nezávisle na svém majiteli, můžete začít přemýšlet o tom, jak firmu prodáte. Jak na to? Komu ji prodáte? A jak získáte nejlepší nabídku?

Nespoléhat na jednoho velkého klienta

Většina podnikatelů sní o tom, že jednou svou společnost prodají. Abyste však prodej uskutečnili a získali co nejlepší nabídku, je nezbytné ukázat potenciálním kupcům, že máte rostoucí firmu s rostoucími zisky.

Jedním ze způsobů, jak rychle růst, je najít velké klienty, ale příliš na ně nespoléhejte, protože pokud budete závislí na jednom velkém klientovi, dostanete se do finančních problémů, kdykoli se objeví problém s jeho platbou. Například 40 % Alexových příjmů pocházelo od MNY Bank. Jeden měsíc se však zpozdila s platbou, což Alexovi ztížilo vyplácení měsíčních mezd a nájemného.

Zde je další důvod, proč byste neměli spoléhat na jednoho velkého klienta: Staví vás to do špatné pozice při vyjednávání. Z pohledu kupující firmy je to další velká nevýhoda.

Proč je to nevýhoda? Vezměte si, co se stalo, když banka MNY chtěla mít něco editováno mezi pátkem a pondělím. Alex nemohl riskovat ztrátu významného klienta, a tak byl jeho designér nucen pracovat přes víkend. Nakonec designér kvůli neúnosné pracovní době dal výpověď.

Nebo jiný scénář: Když se Alex rozhodl specializovat na loga, hodně riskoval. Kdyby banka MNY nechtěla loga, přišel by téměř o polovinu svých příjmů.

Jak vidíte, když je vaše podnikání závislé na větší společnosti, omezuje to vaše strategická rozhodnutí. To je neatraktivní zejména pro kupující, kteří chtějí firmu rozvíjet a využít její potenciál.

Žádná kupující firma nebude chtít získat malou společnost, která je zcela závislá na větší společnosti, zejména proto, že budete muset vždy dělat to, co chce velká společnost.

Pokud se nenecháte velkými klientskými společnostmi nutit do příliš závislého obchodního vztahu, bude vaše firma pro kupující mnohem atraktivnější.

Standardizujte své služby

Nabídka standardizovaných služeb vám ušetří čas, povede k lepšímu cash flow a zatraktivní vaši společnost pro kupující.

V podnikání má zákazník vždycky pravdu – ale existují určité hranice. Ačkoli každý zákazník může chtít službu na míru, vaše malá firma na tom bude lépe, pokud budete nabízet standardizované služby.

To proto, že služby na míru jsou nákladné. Od první schůzky až po dodání produktu může celý proces trvat měsíce. A během této doby nedostanete zaplaceno.

Přesně to se stalo Alexovi. Musel opakovaně upravovat některé brožury pro MNY Bank, protože klient byl s výsledkem stále nespokojen. Trvalo věky, než Alex dodal správný produkt. A nedostal zaplaceno, dokud to neudělal. A tak měl problém najít rezervy na zaplacení měsíčních výdajů.

A je tu ještě jedna výhoda standardizovaných služeb: Díky nim má vaše firma lepší cash flow. Cash flow je množství peněz, které má firma v určitém období k dispozici. Je to rozdíl mezi příjmy a výdaji a pomáhá určit ziskovost firmy.

U standardizovaných služeb dostanete zaplaceno předem, protože klient ví, co může od konečného produktu očekávat. A to vede ke kladnému cash flow, protože máte peníze teď a ne v budoucnu.

Kladné cash flow je navíc atraktivní z pohledu kupujících firem, protože funguje jako rezerva pro případ, že by se firma setkala s většími neočekávanými výdaji.

Kromě podpory kladného cash flow usnadňují standardizované služby odhad, jak dlouho bude trvat dodání produktu, protože nejste závislí na zákazníkovi. Můžete tak lépe spočítat, jak rozdělit svůj čas a zdroje. Vypočítané denní podnikání je pro kupující velmi atraktivní, protože vidí, že firma funguje hladce sama o sobě.

V neposlední řadě tím, že omezíte počet schůzek se zákazníky a přizpůsobíte práci jejich potřebám, ušetříte firmě spoustu času.