Získejte vše z toho, co máte

Posilte svůj úspěch v podnikání pomocí pěti jednoduchých strategií

Vaše podnikání je plné nevyužitého potenciálu. Rayi Krocovi a Tedu Turnerovi u by stačil jeden dobrý pohled a rozpoznali by úžasnou příležitost. Možná je tato příležitost maskovaná jako problém, nebo možná vypadá jako nový, neobvyklý způsob, jak dělat věci; každopádně ať už je to cokoli, může to vaši firmu vynést na vrchol odvětví a ještě dál.

Jak ji tedy rozpoznáte? Jak motivovat své zaměstnance a využít veškerou potřebnou pomoc k tomu, abyste se tam dostali?

Tyto kapitoly se věnují právě těmto typům otázek, naučí vás některé z nejlepších způsobů, jak překonat konkurenci, a představí vám pět nejlepších strategií, díky nimž může vaše společnost rozkvést.

Aby vaše firma rostla, odměňujte své zákazníky a prodejce

Vzpomenete si, kdy jste si naposledy koupili pár bot? Je pravděpodobné, že vám prodavač doporučil nějaké produkty, které se hodí k vašemu novému páru tenisek nebo vysokých podpatků, například leštidlo nebo vložky. Takový upselling může být sice otravný, ale často funguje. Ve skutečnosti se vaše podnikání výrazně rozšíří, pokud se vám podaří přesvědčit alespoň jednoho ze tří zákazníků, aby si koupil něco navíc.

To však není jediný způsob, jak rozšířit své podnikání. Další strategií je přesvědčit klienty, aby zůstali vaší společnosti věrní.

Jak?

No, existuje spousta způsobů, jak udržet zákazníky, aby se vraceli, ale obzvlášť dobře fungují prémie a věrnostní programy.

Například obchodní řetězce jako Sears mají věrnostní programy, které odměňují zákazníky za časté nákupy. V těchto programech zákazníci obvykle získávají body za každý nákup zboží, a když se tyto body nashromáždí, mohou je vyměnit za slevy. Výsledkem je, že zákazník bude chtít nakupovat ve stejném obchodě i nadále, než aby o tento bonus přišel.

Dalším způsobem, jak zajistit růst firmy, je rozšířit klientskou základnu tím, že dáte svým prodejcům podíl na zisku. Například spousta firem vyplácí svým prodejcům určité procento, řekněme 10 % ze zisku z každého uskutečněného prodeje. Vyhlídka na provizi samozřejmě motivuje vaše zaměstnance k získávání nových klientů – můžete však své prodejce motivovat ještě více tím, že jim umožníte ponechat si 100 procent zisku z prvního prodeje každému novému klientovi.

Může se to zdát jako docela velká odměna, pokud jeden prodej činí v průměru něco kolem 200 dolarů, ale pokud průměrný klient utratí tuto částku pětkrát za rok, váš celkový zisk z něj bude za tři roky činit 2 800 dolarů, a to i po bonusu 200 dolarů, který jste prodejci dali.

A nejen to, taková pobídka může motivovat prodejce k náboru desetkrát většího počtu zákazníků.

V každé situaci hledejte příležitost

Lidé mají tendenci předpokládat, že cesta k úspěchu je nutně kamenitá, a proto je třeba ji projít po malých, zvládnutelných krůčcích. Pokud však chcete skutečně uspět, malé krůčky nejsou tou správnou cestou. Místo toho je třeba myslet ve velkém a dělat velké skoky.

Kvantový skok je ten odvážný krok do oblasti, na kterou vaši konkurenti ještě nepomysleli. Místo soustředění se na to, co je obtížné a co nejde podle plánu, hledejte cesty, které ostatní ještě nespatřili.

Například chemik ze společnosti 3M se snažil vyvinout superpevné lepidlo, ale místo toho skončil u velmi slabého. Všichni to považovali za marný neúspěch; tedy až do chvíle, kdy kolega vědec našel pro tento výrobek dokonalé využití. Použil ho na kousky papíru a vynalezl tak poznámkový bloček Post-it, a všichni víme, jak tento vynález dopadl.

Jde o to, že k dosažení průlomových objevů nemusíte nutně něco vynalézat od nuly, nebo dokonce revolučně měnit marketing. Stačí najít originální přístup, objevit skvělé využití něčeho, co už existuje, nebo jednoduše uvést stávající produkt na nový trh.

Stačí si vzpomenout na nespočetné množství cappuccina, které se dnes ráno koupilo v pobočkách Starbucks po celé Severní Americe. Tento kavárenský řetězec tento nápoj nevynalezl, pouze ho okopíroval z běžných evropských kaváren a po uvedení na americké trhy se stal obrovským úspěchem.

Chcete-li tedy najít průlom, který vás vynese strmě vpřed, musíte myslet odvážně. A to znamená, že byste měli brát přístup konkurence pouze jako referenční bod, abyste věděli, jak se od něj odchýlit. Tímto způsobem objevíte příležitosti, které mohou mít pro vaše podnikání zásadní význam.

Snížení rizika pro vaše zákazníky vám zajistí konkurenční výhodu

Je asi jasné, že prosperující firma je založena na klientech, a to na velkém množství. Jak ale můžete předstihnout konkurenci ve svém oboru a přivést zákazníky, které potřebujete k úspěchu?

No, osvědčeným způsobem, jak zatraktivnit svůj produkt nebo službu, je minimalizovat riziko pro zákazníky. Lidé přece nemají rádi nejistotu, a aby si vás potenciální zákazníci vybrali místo konkurence, musíte eliminovat co nejvíce rizikových faktorů.

Představte si například, že jste na trhu s poníky a najdete dva poníky stejné kvality. Jeden stojí 500 dolarů a druhý 750 dolarů. Prodejce dražšího poníka vám však nabízí 30denní záruku vrácení peněz, abyste zjistili, zda si s vámi kůň rozumí. Nabízí vám také zdarma seno a školení v péči o poníka, a aby toho nebylo málo, pokud si poníka rozmyslíte, přijede si pro něj a bezplatně vyčistí stáj.

Najednou se rozdíl 250 dolarů nezdá tak velký a dražší kůň se stává jasnou volbou.

Chcete-li tedy získat co nejvíce klientů, zkuste jim nabídnout lepší než bezrizikovou záruku – BTRF (ang. "better-than-risk-free", lépe než bez rizika). BTRF je mnohem atraktivnější než jakákoli standardní záruka, kterou jste viděli, protože zákazníkovi neslibuje jen úplné vrácení peněz v případě nespokojenosti, ale nabízí mu také kompenzaci za čas a úsilí, které ho váš produkt stál.

Takto výhodná nabídka způsobuje, že je pro někoho velmi obtížné říci ne. Řekněme například, že poník, kterého si koupíte, příliš žere nebo se neustále vzpírá svému jezdci; s BTRF můžete dostat své peníze zpět a kompenzaci za případné nepříjemnosti.

Symbiotické partnerské vztahy vám pomohou vybudovat si klientskou základnu

Žraloci jsou proslulí spoustou věcí, ale rozhodně ne svým přátelským chováním. Koneckonců, žerou téměř všechny ostatní tvory v moři. Tedy až na jednu výjimku: skvěle vycházejí s lodivody.

Lidovodi se živí zbytky, které uvíznou mezi žraločími zuby, a udržují tak své děsivé žvýkačky v dokonalé čistotě. Tomuto vztahu se říká vztah mezi hostitelem a beneficientem – výhra-výhra. Právě taková dohoda vám může pomoci zajistit si klienty, aniž byste museli investovat mnoho úsilí nebo peněz.

Většina společností, pravděpodobně včetně té vaší, vynakládá spoustu peněz, času a úsilí na získání nových zákazníků. Přitom vytvářejí nové marketingové strategie, vytvářejí reklamy, najímají nové prodejce a investují do nejrůznějších dalších věcí. Existuje však jednodušší způsob.

Vytvořte si vzájemně výhodnou spolupráci tím, že si necháte od hostitelských společností představit již existující publikum nebo klientelu. Pro hostitelskou společnost doporučení pomůže posílit dobrou pověst zákaznického servisu, zatímco pro vás, beneficienta, je to levnější, jednodušší a rychlejší.

Například jedna zahradnická společnost požádala realitní firmu, aby doporučila její služby klientům, kteří právě koupili dům. Po uzavření této dohody vzrostl prodej této zahradnické firmy o 40 %.

Jen si pamatujte, že pokud máte v této věci na výběr, vyberte si hostitele, který prodává produkt nebo službu, jež souvisí s vaším, ale se kterou si nekonkurujete. Potenciální hostitel vaši nabídku pravděpodobně odmítne, pokud jste jeho konkurentem, nebo může na dohodu přistoupit, ale pouze za cenu velkých dodatečných nákladů.

Právě proto byla dohoda s realitní kanceláří pro zahradnickou firmu tak ideální; jejich klientela se překrývá, protože nedávní kupci domů pravděpodobně potřebují zahradníka, ale nabízejí zcela odlišné služby.