Okouzlení

Guy Kawasaki je americký podnikatel, autor a řečník. Narodil se v roce 1954 v Honolulu na Havaji. Studoval psychologii na Stanfordově univerzitě a poté pracoval jako marketingový specialista pro Apple. Je známý jako evangelista Apple a propagátor Macintoshu.

Kawasaki je autorem mnoha knih, včetně bestsellerů jako jsou Chytrák (The Wise Guy), Umění rozjezdu (The Art Of The Start), Umění sociálních médií (The Art Of Social Media) a Okouzlení (Enchantment). Je také zakladatelem společnosti Garage Technology Ventures, která investuje do technologických startupů.

Kawasaki je aktivním řečníkem a konzultantem pro mnoho společností, včetně Google, Microsoft a Nike. Je také členem několika správních rad a výborů, včetně Wikimedia Foundation.

Guy Kawasaki je ženatý a má čtyři děti. Žije v Kalifornii a věnuje se své práci jako autor, řečník a konzultant.

Okouzlete svou vášní všechny ostatní

Ve své desáté knize, „Okouzlení," se Guy Kawasaki zabývá otázkou, jak můžete získat lidi pro svou věc, přimět je, aby si koupili váš produkt a skutečně si zamilovali vaši značku.

Moderní technologie a mezinárodní propojení umožňují snadněji než kdy dříve oslovit miliony lidí po celém světě. Přesto je stále obtížné, dnes dokonce ještě obtížnější, přesvědčit tyto lidi, aby vyzkoušeli něco nového.

Trh se rozrostl, ale stejně tak vzrostla i konkurence. A na spotřebitele už reklama nepůsobí tak jako kdysi.

Musíme přestat přemýšlet o tom, jak spotřebitele jednoduše přimět k okamžitému nákupu. Abychom je opravdu oslovili, je třeba přijít na to, jak je okouzlit. Jak je nadchnout pro naši věc a udělat z nich arbitry našeho poslání, volně se pohybující prodejce, kteří jsou věrní naší věci.

Tyto kapitoly vás naučí vše o umění okouzlit a o tom, jak ho můžete využít. Pomůžou vám vytvořit si fanatickou základnu zákazníků, která nemůže dočkat vašeho dalšího produktu nebo služby. A poskytnou vám také několik tipů, jak se sami vyhnout okouzlení těmi, kteří chtějí jen rychle vydělat.

Okouzlení probíhá prostřednictvím emocí

Byli jste někdy v situaci, kdy byl někdo tak milý nebo podmanivý, že jste mu opravdu chtěli pomoci? Pravděpodobně jste se cítili touto osobou okouzleni. Čím vyšší jsou vaše cíle a čím méně zdrojů máte k dispozici, tím užitečnější bude okouzlení při získávání lidí (jejich srdcí a myslí) a motivování jejich činů. Ale co to vlastně je?

Okouzlení je schopnost měnit povahu vztahů, a tím ovlivňovat jednání druhých lidí. Vezměme si například příběh filmařky a spisovatelky Karin Müllerové. Pracovala v Mírových sborech a koncem 80. let 20. století stavěla studny a školy ve filipínské vesnici.

Jednoho dne ji přišlo vyslýchat sedmnáct příslušníků Nové lidové armády (NPA), ozbrojeného křídla filipínské komunistické strany. Když je uviděla, vykřikla: „Díky Bohu, že jste tady. Čekala jsem na vás celý den. Prosím, dejte si kávu. Zbraně nechte za dveřmi."

Müllerová dokázala zcela změnit dynamiku situace a z očividné demonstrace síly ji proměnila v „příjemné popovídání" tím, že apelovala na vůdcovy emoce.

Okouzlení však není užitečné jen pro to, abyste se dostali z problémů. Může k němu může dojít kdekoli a kdykoli. A nejde jen o vydělávání peněz, nebo dokonce o osobní prospěch. Jde o to, abyste ostatní naplnili stejnou radostí a nadšením, jaké z něčeho prožíváte vy.

Například když Steve Jobs vyvíjel svůj iPhone, neuvažoval o nejlepší strategii, jak přimět zákazníky, aby mu vložili peníze na jeho bankovní účet. Ani je nelákal, aby podepsali dvouletou smlouvu s AT&T. Jako všichni okouzlující prodával svůj sen o lepší budoucnosti – takové, ve které lidé mohou mít pohodovější sociální interakce a využívat technologie ke zlepšení svých životů.

To znamená, že pokud chcete lidi okouzlit, musíte mít sen, o jehož dosažení usilujete. Je tu však ještě něco dalšího.

Sympatičnost a důvěryhodnost jsou základem okouzlení

Cítili jste se někdy okouzleni někým, kdo vám nebyl sympatický nebo komu jste nemohli důvěřovat? Pravděpodobně ne. Pokud chcete být schopni lidi okouzlit, musíte je nejprve přimět, aby vás měli rádi a důvěřovali vám.

Základním klíčem k okouzlení je přijmout a mít rád lidi takové, jací jsou. Povýšenost a sebestředné chování jsou proto vašimi největšími překážkami.

Aby vás lidé měli rádi, musí vás nejprve přijmout. Aby vás však mohli přijmout, vy musíte udělat první krok tím, že přijmete je. Ne každý je hned sympatický. Proto než někoho odepíšete, mějte na paměti, že všichni máme silné a slabé stránky.

Navíc se často setkáváme s tím, že vášniví lidé jsou sympatičtější a zajímavější. Měli byste tedy být vůči ostatním lidem velmi otevření ohledně svých vášní, protože vaše nadšení je nakažlivé.

Nejjednodušší způsob, jak někoho okouzlit, je spojit se s ním na základě společných vášní. Tato spojení není vždy snadné najít, ale nevzdávejte to! Předpokládejte, že máte něco společného, a udělejte si domácí úkol o konkrétní osobě, kterou chcete okouzlit.

Pokud však chcete být okouzlující, nestačí, aby vás lidé měli pouze rádi. Jak jednou řekl americký motivační řečník Zig Ziglar: „Každý prodej má pět základních překážek: žádnou potřebu, žádné peníze, žádný spěch, žádnou touhu, žádnou důvěru".

Aby vám lidé důvěřovali, musíte prokázat, že jste znalí a schopní, a pochopit, že důvěra funguje oběma směry.

Skvělý příklad této obousměrné důvěry nabízí americký prodejce obuvi Zappos. Zákazníci společnosti Zappos důvěřují díky záruce vrácení peněz a bezplatné přepravě při dodání i vrácení zboží. Společnost Zappos zase důvěřuje svým zákazníkům, že tuto důvěru nezneužijí tím, že budou vracet obnošenou obuv.

Stejně jako u většiny věcí platí, že činy mluví hlasitěji než slova. Kawasaki proto doporučuje „být chlap". Ten, kdo je opravdový a otevřený, dává najevo své dobré úmysly.

Podmínkou je také okouzlující produkt nebo služba

Kupujete často věci jen proto, že se vám líbí a důvěřujete prodavači? Někdy to může být pravda. Ani ten nejlepší prodejce ale nedokáže okouzlit své klienty průměrným výrobkem, službou nebo nápadem, který nepřináší výsledky.

Pokud chcete, aby váš výrobek nebo služba okouzlili, pak musí mít těchto pět vlastností - musí být DICEE:

Deep (Hluboký): Hluboký produkt vykazuje hodnotu a vlastnosti na více úrovních. Je schopen uspokojit okamžité i budoucí potřeby vašich zákazníků a neustále se vyvíjí. Společnost Google, která začínala pouze jako vyhledávač, rozpoznala potřeby uživatelů a vyvinula e-mailovou službu a široký výběr online nástrojů a služeb.

Intelligent (Inteligentní): Inteligentní produkt řeší problémy efektivně a elegantně. Systém MyKey společnosti Ford umožňuje majiteli vozu nastavit omezení rychlosti jízdy. Dopřává tak znepokojeným rodičům klid, když se jejich teenager chopí klíčků od vozu.

Complete (Kompletní): Kompletní produkt je takový, který zákazníkovi poskytuje skvělý zážitek po celou dobu životnosti produktu. Například poprodejní servis vozů Lexus je stejně důležitou součástí zážitku z vozu jako vůz samotný.

Empowering (Posilující): Produkt, který posiluje, nám dává pocit, že jsme chytřejší, silnější nebo zručnější než dříve, dokud jsme ho neměli. Právě tento pocit způsobuje, že mnozí z nás považují své počítače nebo oblíbené vyhledávače za svou součást.

Elegant (Elegantní): Elegantní produkty jsou takové, které pracují se svými uživateli nebo pro ně. Designéři dlouho přemýšleli o tom, jak navrhnout optimalizovaný uživatelský zážitek. Skvělým příkladem elegance v designu je jednoduchost a uživatelská přívětivost výrobků Apple, například iPodu s jedním tlačítkem.

Budete-li se řídit metodou DICEE, máte v rukou návrh designu výrobku, který nejen přinese užitek, ale také okouzlí.

Příběh a vyzkoušení produktu jsou zásadní při uvádění na trh

Kvalitní a okouzlující produkt je pro váš úspěch klíčový. Ale sám se váš produkt neprodá. Nejprve jej musíte představit veřejnosti, a to správně.

Bohužel většina uvedení na trh pouze předává obecné informace. Ale jak říká Annette Simmonsová, autorka knihy „Kdo vypráví nejlepší příběh, vyhrává": „Lidé nechtějí informace. Jsou až po uši zavaleni informacemi. Chtějí víru – víru ve vás, ve vaše cíle, váš úspěch, v příběh, který vyprávíte."

Naštěstí existují dva skvělé způsoby, jak toho dosáhnout:

Za prvé, musíte do uvedení svého produktu vložit sami sebe, a tím mu dodat osobní nádech a příběh. Buďte transparentní, otevřeně sdělujte své emoce a svůj příběh a zároveň buďte sympatičtí a opravdoví.

Za druhé, abyste lidi skutečně nadchli pro sebe a svou věc, poskytněte jim praktické vyzkoušení, které by mělo být:

Snadné: Ujistěte se, že lidé mohou váš produkt nebo službu používat bez velkého školení, odborných znalostí, času nebo vedení.

Okamžité: Když se do toho lidé chtějí pustit, nenechte je čekat! Okamžitost znamená vzdát se takových věcí, jako je nutit vyplňovat dlouhé formuláře nebo čekat na hesla či schválení, aby mohli začít.

Levné: Když lidé zkoušejí váš nový produkt nebo službu, nemělo by je to stát víc, než jejich čas. S výjimkou opravdových fanatiků není prakticky nikdo ochoten platit za „privilegium" být zákazníkem během testování produktu.

Konkrétní: Když lidé používají váš produkt, měli by zaznamenat ve svém životě konkrétní zlepšení. Aby uvěřili, budou potřebovat vidět důkazy na vlastní oči.

Vratné: Lidé by měli mít možnost své rozhodnutí vyzkoušet vaši věc bez problémů odvolat. Podobně jako je tomu u společnosti Zappos, která uplatňuje zásady vrácení zboží bez jakýchkoli problémů.

A konečně, když jste ve fázi zavádění, nezaměřujte svou pozornost na takzvané „influencery" na úkor obyčejných lidí. Vaším cílem by mělo být oslovit co nejvíce lidí, potěšit je svým nadšením a udělat z nich své stoupence.